Содержание:
- Как же начать продвижение бизнеса в B2B, если все так «легко и просто»?
- Как искать аудиторию потенциальных клиентов в B2B?
- Какие выводы из этого всего можно сделать? Заключение и рекомендации
Социальную сеть ВКонтакте посещает более 70 миллионов пользователей в сутки, можно сказать, что это второй Рунет. Продвигать свое дело в сфере B2B на площадке vk.com иногда значительно интереснее и проще, чем какой-нибудь B2C интернет-магазин. Причина проста — продвижение в B2B подразумевает работу с объединением людей по некоторому профессиональному признаку, например, повара-сушисты или врачи. Это люди, которые общаются на одном языке. Большинство способов, про которые мы расскажем в статье, касаются непосредственно работы во ВКонтакте.
Чтобы о вас узнали представители интересующей вас сферы, заявляйте о себе, рассказывайте про свое дело.
Само собой, есть такие ниши в B2B, в которых продвигаться будет трудно или невозможно. Например, сложно собрать во ВКонтакте владельцев предприятий, заводов, членов советов директоров и прочих крупных руководителей, так как цифровой след они оставляют почти нулевой. В основном, это про промышленный сектор со сделками в миллионы. Чтобы о вас узнали представители интересующей вас сферы, заявляйте о себе, рассказывайте про свое дело.
Как же начать продвижение бизнеса в B2B, если все так «легко и просто»?
Технология продвижения B2B в социальных сетях, по нашему мнению, не сильно отличается от продвижения B2C:
- пишем профессиональные посты;
- обсуждаем проблемные моменты и болевые точки;
- становимся этаким лидером мнения или площадкой, вокруг которой все вращаются;
- собираем целевую аудиторию с помощью таргетированной рекламы и ретаргетинга с сайта;
- продаём ей наш продукт на основе проведенных работ из списка выше.
Целевой аудитории в цифрах будет мало. Меньше чем в B2C. Даже если с рекламы откликнется 5-10% — это отличный результат.
Аудитория в большинстве случаев не порадует вас запредельным количеством, исключительно из-за специфики работы B2B. Как много найдется поваров на всю Россию? А сушистов из них сколько будет? А сколько из сушистов тех, которые «в теме» и постоянно интересуются новостями из профессиональной сферы? Ответ: их будет мало, порядка 5-15 тысяч.
Даже если с рекламы откликнется 5-10%, думаем, это приятно вас порадует обращениями и заявками. Поэтому не отказывайтесь от продвижения в соцсетях, хотя бы, не получив дельную консультацию от специалистов.
Переходим к способам, которые мы реализовываем в работе с клиентами нашего агентства, все советы и рекомендации основаны исключительно на собственном опыте. Сформировали для вас 16 способов поиска аудитории для разных соцсетей.
Как искать аудиторию потенциальных клиентов в B2B?
1. Сообщества конкурентов и объединения профессионалов
Самые лакомые аудитории. Если они довольно крупные, стоит детально проработать каждую. Простейший поиск сообществ во ВКонтакте даст вам представление об объемах.
Настраиваем сбор новых участников у конкурентных групп, изучаем «боли» выбранной аудитории. Работая с тематическими сообществами, например, группой стоматологов-хирургов, во время настройки таргета, уже не нужно искать/фильтровать именно новых участников, подойдет вся аудитория.
Ядро профессиональных сообществ собирается через поиск, например, через группы «Типичный бармен/любая другая профессия». Дальше аудитория группы изучается на причастность к другим подобным группам и в конце концов из списка профильных сообществ отбирается топ-5 групп для работы, живых, чтобы активность была около нормы, и главное — сообщество росло.
2. Настройка по интересам
Способ простой, но не всегда срабатывает для ВКонтакте. Хорошо работает там, где невозможно парсить аудитории (Facebook/Instagram).
Допустим, мы хотим собрать аудиторию предпринимателей. Если выставим в качестве критерия поиска интерес «Бизнес», получим большую аудиторию, которая посещает страницы с данной тематикой. Дальше ее можно отфильтровать детальнее с помощью дополнительных настроек: от пола/возраста и географии до часто посещаемых групп (где больше всего обитает выбранная аудитория) и активностей (цифровой след в виде лайков, репостов и комментариев).
3. Широкое облако интересов из myTarget
MyTarget создан не только рекламировать посты для бабушек и дедушек в Одноклассниках. У платформы обширный набор интересов, по которым можно запускать таргетированную рекламу во ВКонтакте и Оk.ru.
Облако интересов в myTarget шире и разностороннее, чем в рекламном кабинете во ВКонтакте. Главное отличие — дробление в специфических категориях, например, категория «Бизнес» дополнительно разделяется на 12 подкатегорий.
Для рекламы B2B-услуг рекомендуем максимально подробно оценить предлагаемые myTarget возможности. Есть ваша категория? Запускаем рекламу и замеряем отдачу.
Отдельно отметим «Профессиональную область». В этой категории более 25 различных профессий. Однозначно в работу!
4. Интересы в Facebook
Кроме myTarget широким набором интересов может похвастаться и Facebook.
Здесь таргет по интересам всегда показывает эффективность выше, чем таргет во ВКонтакте или myTarget. Результаты ничем не уступают по таргету кастомных аудиторий, собранных лично вами.
Можно делать таргетинг по компаниям:
- Интересы → Бизнес и индустрия
- Демографические интересы → Работа→ Работодатели
Нюанс: чем более популярен Facebook в вашем городе, тем более точные аудитории он будет собирать для таргета по данному региону. Частая практика, когда 50-70% аудитории по необходимым интересам находится только в Москве и Санкт-Петербурге. Соответственно, если логистика бизнеса ограничена вашим месторасположением, и это не Москва и не Питер, то собранная аудитория не будет релевантной. Например, вы занимаетесь установкой кондиционеров для торговых центров в Красноярске, понятное дело, что ваши услуги за пределами города не будут востребованы.
5. Сбор целевой аудитории из обсуждений для look-alike
Обсуждения в профильных сообществах или группах конкурентов — это место, где пользователи отмечают, что они уже клиенты или собираются стать клиентами. Они задают вопросы, оставляют отзывы — горячая аудитория. Если собрать эту выжимку и построить look-ailke базу, то выйдет перспективная аудитория для таргета.
6. Профильные встречи и мероприятия
Выставки, тематические ярмарки, конференции, форумы, встречи выпускников определенных вузов. Главное, собрать большой список, но, чтобы тема мероприятия коррелировала с вашей отраслью достаточно сильно. Далее собираем всех участников и фильтруем от ботов и офферов.
7. Сторонние базы
Существуют сервисы, которые за небольшую плату могут предоставить список необходимых ЛПР (лиц, принимающих решения) с выборкой по региону и коду ОКВЭД. То есть, можно отфильтровать список только по необходимым сферам деятельности, например, строительство домов или предоставление услуг по организации питания.
С недавних пор, при регистрации организации в налоговой, необходимо указывать личный номер телефона, поэтому такие базы сейчас становятся более качественными, так как непосредственно в рекламном кабинете соцсети можно загрузить телефонную базу потенциальных клиентов и использовать ее для таргетированной рекламы.
8. Собственная база клиентов
Используйте собственную базу клиентов для повторных и дополнительных продаж, реактивации клиентской базы и самое главное — поиска похожих пользователей, т. е. для создания look-alike базы. Look-alike база на основе ваших клиентов, особенно если изначальная база имеет приличный объем (больше 1000 клиентов), будет работать хорошо. Главное, вести качественно CRM систему, чтобы база была релевантной 😉
9. Аудитория с вашего сайта
Чтобы ловить в социальных сетях тех, кто был на вашем сайте, нужно использовать пиксель. Простыми словами, это небольшой кусок кода, который добавляется в код сайта. Пиксель создается непосредственно в рекламном кабинете соцсети. Он будет собирать посетителей вашего сайта в отдельную базу, которую впоследствии можно использовать в рекламных кампаниях.
Сбор посетителей настраивается так же в рекламном кабинете.
10. Сбор администраторов сообществ
Администраторы в сообществах — это чаще всего те самые люди, которые активно варятся в новом потоке информации из собственной сферы или имеют связи с ЛПР (лицами, принимающими решения).
Зачастую, контакты администраторов являются публичными. В таком случае, страницы админов можно собрать и запустить на них таргет с уникальным оффером или рекламой вашего сообщества. Главное, чтобы, когда они пришли к вам на страницу, им все понравилось, чтобы в итоге пользователи оценили вас подпиской или вступлением в группу.
11. Таргет по профессиям
ВКонтакте и Facebook имеют возможность в рекламном кабинете настроить таргет именно для аудиторий B2B. А именно — запуск рекламы по профессиям. Оно не всегда точное, так как часто люди указывают «левые» и «крытые» профессии — CEO, финансист, банкир, директор… Но в других случаях работают очень даже хорошо, показывая кликабельность рекламы выше среднего.
Имейте ввиду, что многие нужные вакансии, например в сфере digital, лучше писать на английском: chief marketing officer, social media strategist.
12. Друзья и подписчики определенных пользователей
В многих нишах есть лидеры мнений, знаменитости, и это не обходит стороной B2B сферу. А у этих лидеров есть та самая целевая аудитория в друзьях и подписчиках.
Пример: нужно найти предпринимателей, которые всегда ищут способы улучшить свое дело. Ищем спикеров крупных бизнес-мероприятий, например, «Трансформация» или «Бизнес молодость» и собираем всех друзей и подписчиков этих самых спикеров. Просмотр первых 10 пользователей из этой базы докажет вам та ли эта аудитория или нет.
Не подходит для всех сфер, ибо не часто рождаются звезды в сфере строительства заборов.
13. Поиск пользователей по именам
Этот поиск аудитории весьма неочевиден, но имеет место быть. Наверняка вы видели фэйковые страницы, которые для продвижения своего бизнеса вместо имени и фамилии используют название компании? Например, «Кристина Металл» или «Металл Полимер».
14. Вузы, колледжи и училища с будущими специалистами
Где готовят людей, которые работают в вашей сфере и на которых вы хотите воздействовать? Правильно, институты и колледжи. Почти во всех соцсетях можно нацелить рекламу на тех, кто закончил конкретные учебные заведения и даже сделать это с разбивкой по годам (учился или учится).
15. Аудитория с сайтов по тематике
Если вы знаете сайты из вашей сферы, где есть «быстрая регистрация через ВКонтакте», то в данной социальной сети можно через таргет по «играм и приложениям» настроить таргет по пользователям, которые зарегистрировали свои учетные записи на сайтах с помощью страницы ВКонтакте. Способ работает, но не всегда (есть определенные нюансы, которые тут невозможно описать коротко и ясно).
Описание картинки: Ищите сайты из вашей сферы, где есть вот такая авторизация.
16. Профильные издания
Это журналы, которые специализируются в профильном направлении. Как правило, в сфере всегда есть 1-2 издания, которые выходят на регулярной основе больше 3-4 лет. Как правило, у них есть и сообщества. Что делать дальше — вы уже догадываетесь 🙂
Какие выводы из этого всего можно сделать? Заключение и рекомендации
Нельзя сказать, что продвижение B2B-проектов более сложное, чем, например, B2C. Тут либо есть аудитория, либо её нет. А если она есть — для них нужно создавать хороший контент.
- Вариантов поиска аудиторий масса и нужно испробовать их все, так как залог успеха таргетированной рекламы кроется именно в этом — много гипотез, которые необходимо проверить. Шаг за шагом, вы будете понимать, что работает, а что нет. Главное, не переусердствовать и грамотно создать выборку гипотез, а то бюджет потратите.
- Ваша аудитория будет небольшой, поэтому важно каждое обращение! Обработка обратной связи от потенциальных клиентов должна быть на высоком уровне.
- Цикл принятия решения по сделке с другой стороны будет идти дольше, так как не часто у вас будет выход непосредственно на ЛПРа.
Хотите получить бесплатный анализ на перспективность продвижения вашего дела в B2B сфере от наших специалистов? В комплексный анализ входит:
- анализ вашей ниши;
- анализ конкурентов, представленных в соцсетях;
- рекомендации по ведению сообщества;
- прогнозы по бюджету на таргетированную рекламу.
Чтобы получить бесплатный анализ напишите нам на е-почту.
